Erfolgreiche Kundenbeziehung: 5 Tipps für Verkaufsgespräche & Co.

In diesem Blogartikel erhältst du 5 Tipps, damit dein Verkaufsgespräch, und somit der Aufbau einer Kundenbeziehung, auch wirklich erfolgreich ist.

Tipp 1: Zuhören ist elementar

Sind Kunden- oder Verkaufsgespräche für dich so easy-going?

Zu Beginn deines Verkaufsgesprächs steht das Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Dabei umreißt die Interessentin/der Interessent kurz, wo ihr/ihn der Schuh drückt.

Meist begehen viele Einzel- und KleinunternehmerInnen in diesem Stadium des Beschnupperns den ersten schwerwiegenden Fehler: Sie preisen Ihre Waren und Dienstleistungen unaufhörlich an, ohne dem potentiellen Kunden wirklich zuzuhören. Die Folge ist, dass sich dieser nicht verstanden fühlt und innerlich schon "abschaltet". 

Überlasse daher deinem Gegenüber die Gesprächsführung und höre aufmerksam zu. Dir wird dann wesentlich schneller klar, welche Lösung du ihm für sein Problem bieten, oder wie du dessen Wunsch erüllen kannst.

Tipp 2: Fragen stellen macht den Unterschied

Wenn du deinem Interessenten/Kunden aufmerksam zugehört hast, wende die Fragetechnik an, um ihr/sein Vertrauen zu gewinnen.

Diese Technik ist so einfach wie genial. Indem du Fragen stellst, begibst du dich in der Kommunikation auf Augenhöhe und zeigst, dass du ein echtes Interesse daran hast, das Problem zu lösen oder den Wunsch zu erfüllen. So gibt auch dein Gesprächspartner viel mehr preis und ihr findet schneller auf einem Level das passende Produkt oder die passende Dienstleistung.

Tipp 3: Überlasse in einem Beratungs-/Verkaufsgespräch deinem Gegenüber die größere Redezeit

Überraschst dich dieser Tipp? Im Allgemeinen neigen wir als Selbstständige alle dazu, die Gesprächsführung zu übernehmen und somit auch den Hauptteil der Gesprächsführung.

Doch versetze dich in deinen Kunden hinein. Das sollte dir nicht schwerfallen, sind wir doch auch alle Verbraucher und somit mit Sicherheit auch schon einmal beraten worden.

Wir empfinden ein Beratungs-oder Verkaufsgespräch dann am angenehmsten, wenn wir uns verstanden fühlen und der Austausch in einem Gleichgewicht von Zuhören und Sprechen stattgefunden hat. Dazu eine kleine Regel, die ich gelernt habe: die 51/49-Regel. Im Idealfall hatte dein potentieller Kunde 51% Redeanteil und du 49%.. Mit den richtigen Fragen benötigst du auch nicht mehr Anteil der Redezeit. Denn da du gut zugehört und Fragen gestellt hast, wird dir, dank deiner Expertise, schnell klar, wie die Lösung für den Kunden aussehen soll.

Tipp 4: Stars haben Manager, Kunden haben dich

Nach dem Abschluss eines Auftrags oder eines Projekts feiere deine Kunden und überlasse ihr/ihm die Bühne. Jetzt solltest du dich um den weiteren Kurs kümmern, den dein Kunde gehen sollte und bereits an der nächsten Kreuzung auf ihn warten, um ihm mizuteilen, welchen Weg du empfehlen würdest.

Gerade im Nachgang einer Geschäftsbeziehung fühlen sich viele Kunden alleingelassen. Es tauchen immer mal wieder Fragen oder Problemchen auf, für die dann niemand mehr zuständig zu sein scheint. Auftrag erfüllt, Transaktionen abgewickelt, fertig!

Doch dies ist keine Voraussetzung für eine dauerhafte Kundenbeziehung. Mach es also besser als viele deiner Mitbewerber, und bleib am Kunden dran wie ein Manager an seinem Star. Du bist der Manager deiner Stars, nämlich deiner Kunden. Kümmere dich daher vorausschauend um die nächsten Steps.

Tipp 5: Betrachte Reklamationen nicht als persönliche Niederlage, sondern als wertvolles Gut

Reklamationen sind im ersten Augenblick nie schön und werden nicht selten als persönliche Niederlage bei Selbstständigen oder KleinunternehmerInnen empfunden. Dabei geht es gar nicht um deine Person. Eine Produkt oder eine Dienstleistung halten nicht das, was sie versprochen haben oder sind fehlerhaft. Das kommt vor und das ist auch gut so.

Dein Kunde zeigt dir auf persönliche und emotionale Art, wo du noch optimieren darfst. Niemand könnte das annährend so gut und ehrlich wie ein Kunde. Daher sei nicht böse auf sie/ihn, wenn es zu einer Reklamation kommt, sondern danke ihm/ihr dafür, dass er/sie dir bei der Optimierung hilft.

Übrigens bindet ein professioneller Umgang mit Reklamationen und deren Erledigung einen Kunden bis zu sieben Mal stärker an ein Unternehmen, als Kunden, die nichts zu beanstanden haben. Reklamationskunden fühlen sich von dir verstanden und lieben deine Produkte und Dienstleistungen. Daher werden sie fast immer zu Stammkunden.

Fazit: Auch eine Kundenbeziehung will ständig gepflegt werden

Mit Kundenbeziehungen verhält sich, wie mit privaten Beziehungen. Sie wollen gepflegt werden. Unsere Tipps sollten dir hierfür sehr nützlich sein, denn aus eigener Erfahung wissen wir, dass es genau so auch richtig gut funktioniert.